مذاکره کننده خوب معامله را به نفع خودش تمام می‌کند، اما یک مذاکره کننده حرفه ای، معامله‌ای دو سر برد به ارمغان خواهد آورد…
مذاکره از جمله مهارت هایی است که برای موفق شدن در هرکاری لازم دارید.
انگار آنرا بر روی پیشانی افراد موفق نوشته اند… غیرممکن است نامی را در تالار مشاهیر ببینید و مذاکره کننده حرفه ای نبوده باشد.
وقتی میگوییم مذاکره کننده حرفه ای، یعنی کسی که بتواند طوری معامله را به پایان برساند که هر دو طرف راغب برای معامله بعدی باشند.
- مذاکره کننده خوب میگوید «میخواهم مذاکره کنم تا یخچال به اسکیمو بفروشم.»
- مذاکره کننده حرفه ای میگوید «میخواهم مذاکره کنم تا بداند یخچال لازم ندارد اما میتواند از من اجاق گاز بخرد.»
اگر دید کوتاه مدت داشته باشید، مذاکره کننده خوب بود سود خوبی دارد ! اما زودگذر است…
و اما مذاکره کننده حرفه ای، شاید در ابتدا سود زیادی نتواند حاصل کند اما در بلند مدت سودآور بیشتری از مشتری خواهد داشت.
خلاصه داستان این است که، قرار است یادبگیرید حرفه ای مذاکره کنید. این کار اصلاً سخت نیست و یک مذاکره کننده حرفه ای بودن، مطمئنا برای شما جایگاه و مقام به همراه خواهد داشت.
اجازه بدهید از مفاهیمی پایه‌ای شروع کنیم که همه در درک آن موفق نیستند :
همه بر این باورند که آدم خوبه ی مذاکره هستند
چه بیل گیتس باشید، چه یک راننده تاکسی، برای خود یک فلسفه مشخص دارید که به شما میگوید چه چیزی خوب است و چه چیزی بد. چه چیزی برایتان لذت‌بخش است و چه چیزی خسته‌کننده. فلسفه شما، مجموعه منحصربه‌فرد باورها و رفتارهای شماست.
تعجب‌آور است که بسیاری از مردم این مفهوم را درک نمی‌کنند!
زمانی که با شخص دیگری دیدار می‌کنید، آنها شما را قضاوت خواهند کرد. همه این قضاوت‌ها از تجربیات شخص مقابل شما نشأت می‌گیرد.
مشکلی نیست!
به هر حال، اگر می‌خواهید که معامله‌ای دو سر برد داشته باشید باید این امر را به خاطر داشته باشید که اغلب سعی خواهید کرد که شخص مقابل خود را با معیاری که برای خود از قبل مهیا کرده‌اید قانع کنید. خوب، با این رویکرد نتیجه جالبی نخواهید گرفت… اما راهکار چیست؟
تضاد اصول
اگر به دور دنیا سفر کنید و با افرادی از فرهنگ های مختلف صحبت کنید، به راحتی با آنها گپ و گفت داشته باشید و در نهایت به اطلاعاتی دست پیدا کنید که در هیچ منبع عمومی اطلاعات مثل روزنامه یا کتاب هم نتوانید آنها را پیدا کنید، به نتیجه گیری جالبی خواهید رسید، برای مثال :
-
از یک آمریکایی بپرسید که «چرا کشورتان در 11 سپتامبر مورد حمله قرار گرفت»
و در پاسخ خواهید شنید: «از ما متنفرند، چرا که همه ما آزادیم».
-
تا حالا از یک عراقی پرسیده‌اید که «چرا آمریکا کشورتان را بمب باران می‌کند؟»
در پاسخ خواهید شنید : «آمریکا قصد جان مسلمانان را دارد»
هر دوی این باورها در ذهن انبوه مردم آمریکایی و عراقی با هدفی یکسان جای دارند، اما فاش نمی‌شوند و به ندرت به زبان آورده میشوند.
جانب‌دار هرکدام که باشید، یک چیز کاملاً قطعی و مشخص است.
کسی که در آمریکا متولد شده با کسی که در عراق به دنیا آمده است طرز تفکری متفاوت دارد. هر دو آنها برای باورهایشان دلایل محکمی دارند.
چگونه می‌توان از این تضاد اصول به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای بهره برد؟
برای یک سامورائی جنگیدن معنا دارد حتی اگر به کشتن طرف مقابل ختم شود. برای یک فرد چینی کار کردن تا سرحد مرگ برای اینکه تعهدش را اجرا کند معنا و ارزش دارد. این واقعیت را فراموش کرده‌ایم که باورهای ما به همان اندازه قدرتمند هستند که باورهای دیگران به آنها قدرت می‌دهند.
برای اینکه یک مذاکره کننده حرفه ای باشید، باید این واقعیت را درک کنید. بدون اینکه از شخصیت طرف مقابل آگاه باشید، نمی‌توانید سعی در قانع کردن وی داشته باشید.
شما باید ارزش ها، فرهنگ، تربیت و باورهای طرف مقابل تان را بشناسید و درست زمانی که به این اطلاعات ارزشمند دست پیدا کردید… کار تمام است ! مذاکره به نفع شما و با رضایت طرف مقابل تمام میشود.
چطور مذاکره کننده حرفه ای شوید؟
افراد زیادی را در اطراف خود درخواهید یافت که تصمیم‌هایی به نظر عجیب می‌گیرند :
- مدیرعامل یک شرکت شخصی را اخراج می‌کند فقط برای اینکه به خاطر اشتباه خودش، او را سرزنش کنند
- مردم با کسی ازدواج می‌کنند که برای سال‌ها عشق و علاقه‌ای بین آنها نیست. تنها برای این ازدواج کرده‌اند که صرفاً متأهل باشند
- یکی از دوستانم مشغول کاری شده است که دستمزدش نصف کار قبلی اوست. این تصمیم را گرفته است فقط برای اینکه بتواند وقت بیشتری را با خانواده خود بگذراند
- یکی دیگر از دوستانم خانواده خود را ترک کرده تا با دوستانش به سفری در اروپا بروند
- رئیس شما برنامه تغییراتی را برای دفترتان پذیرفته که پیاده‌سازی آن ارزان‌تر تمام میشود؛ بدون اینکه ببیند چقدر ایده شما فوق‌العاده است
شاید با همه این موارد موافق نباشید و این امر عادی است!
اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ای حرفه ای باشید، باید از فلسفه زیر پیروی کنید:
خب، نوبت به برنامه عملیاتی میرسد، چه کار باید بکنید؟ بیشتر از آنکه یاد بدهید، یاد بگیرید !
به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای، با وضعیت‌هایی مواجه خواهید شد که شخص مقابل متفاوت با شماست و این عادی است و باید در چنین شرایطی قبول کنید که الان وقت یاد دادن نیست؛ وقت یادگرفتن است.
بدون تعصب به طرف مقابل گوش فرا دهید. سعی کنید که گفته‌های شخص مقابل خود را درک کنید.
- شاید در باورهایش نکته مهمی نهفته باشد.
- شاید بتوانم در رویکردهایم تجدیدنظر کنم تا با نیازهای شخص مقابلم همساز باشند.
- شاید همه چیزهایی که گفته است را اشتباه فهمیده باشم. پس فرض می‌کنم شرایط این‌گونه است و بیشتر گوش فرا می‌دهم.
- باورهایش برای شخص من عجیب است، اما اجازه بده دریابم که چطور به این نتایج رسیده است.
اگر همه موارد بالا را در نظر داشته باشید، حتی اگر طرف مقابل شما متفاوت از شما باشد، به این نتیجه خواهد رسید که شخص فوق‌العاده‌ای هستید و کار کردن با شما ساده است.
اگر جدل یا جر و بحثی در زندگی خود دارید، اندکی درنگ کنید و نگاهی به چهار مورد بالا بیندازید.
همه آنها کارآمد و عملیاتی هستند! زمانی که با دیدگاه شخص مقابل خود به وضعیت حاضر می‌نگرید، همان لحظه است که برای معامله دو سر برد آماده هستید.
جدل تنها مربوط به منطق شماست و باعث میشود این موقعیت را از دست بدهید. یک مذاکره کننده حرفه ای مشکل را از طرف دیگر میز معامله حل و فصل می‌کند.
راه مبارزه با مقاومت، مقاومت کردن نیست.
تنها راه خلع سلاح کردن رقیب این است که فلسفه وی را درک کنیم و دریابیم که چرا چنین احساسی دارد. تنها زمانی می‌توانید با باورهای شخص مقابلتان روبه‌رو شوید که واقعاً آنها را درک کرده باشید. این تنها راهی است که به کمک آن می‌توانید مذاکره کننده‌ای حرفه ای باشید.
فرد مقابلتان را هدف قرار ندهید
به سراغ فلسفه او بروید
و درنهایت با شما موافقت خواهد کرد
منبع : ceo12